Cómo vender preventa a compradores que necesitan crédito hipotecario

Práctica general del mercado mexicano. Las reglas de cada institución para financiar preventas varían y cambian; esta guía no da cifras por banco.

Por qué la preventa es distinta

En una venta de inmueble terminado, el crédito se resuelve en un plazo bastante más corto. En preventa el comprador aparta, paga enganche en parcialidades y escritura meses o años después. En ese tiempo pueden cambiar sus ingresos, su buró, su empleo y las condiciones de las instituciones. Un comprador que «sí calificaba» al apartar puede no calificar al escriturar, y al revés.

Cuatro grupos de compradores

• Pago de contado. No dependen del crédito.
• Crédito claro. Ingresos comprobables y buró sano. Se revisan de nuevo durante la obra.
• Crédito con dudas. Independientes, ingresos variables, buró con detalles. Conviene empezar a ordenar su expediente desde ya, no al final.
• Crédito complicado. Ya fue rechazado o su perfil no encaja en la ventanilla común. Aquí el tiempo de la preventa es una ventaja, si se usa para corregir lo corregible.

Qué hacer antes del apartado

1. Pregunta cómo piensa pagar. Contado, crédito, o una mezcla (enganche propio y crédito para el resto).
2. Ubica su situación de ingresos. Nómina, honorarios, negocio, efectivo. Cómo los comprueba define a qué instituciones tiene sentido ir.
3. Revisa el buró. Que el comprador pida su reporte con tiempo para corregir errores.
4. Pon por escrito qué sabes y qué no. Que el comprador entienda que el crédito se aprueba cuando se solicite, con su información vigente.

Qué hacer durante la obra

• Contacto periódico con los compradores que dependen de crédito: ¿cambió su empleo, sus deudas, su situación?
• Reunir los documentos del comprador con anticipación y mantenerlos vigentes (algunos comprobantes caducan).
• Si hay compradores con dudas, usar este tiempo para corregir lo corregible, como buró, deudas o ingresos documentados.

Lo que depende del desarrollo

Muchas instituciones piden información del proyecto y del inmueble además de la del comprador: documentación del desarrollo, avance de obra, características del inmueble y su avalúo. No todas aceptan todos los desarrollos. Tener esa documentación ordenada y a la mano ahorra semanas cuando llegue el momento de solicitar los créditos individuales.

Errores comunes

• Prometer fecha de escrituración con crédito. Depende de la entrega, de la documentación y de la institución.
• Decir «con tu sueldo sí te dan». Nadie puede saberlo sin revisar el expediente completo.
• Dejar el crédito para el final. El comprador que descubre el problema en la escrituración ya no tiene tiempo de corregirlo.
• Tratar igual a todos los compradores. Un independiente y un empleado con nómina necesitan preparación distinta.

Cómo te ayudamos

Tu equipo de ventas puede pasarnos casos por WhatsApp desde el apartado. Armamos y gestionamos el expediente del comprador ante bancos, SOFOMes y otras instituciones, sin costo para la desarrolladora ni para el comprador. La mesa de crédito por desarrollo, que ve con el equipo a todos los compradores de un proyecto, está en construcción. No somos institución financiera ni garantizamos aprobación.